潮新闻客户端 记者 陈晓

牵一发而动全身，房地产低迷等因素带来的压力笼罩着整个家居行业。

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Wind数据显示，A股家用家居行业市值排名前五的上市公司在最新财报中均陷入了营业总收入同比负增长，其中四家公司的归母净利润同比负增长。作为家居消费的重要构成，软装行业也受到较大影响，无论知名品牌还是产业带商家正在面临营收下滑、利润下降等重压。

“现在‘卷’到什么程度？不只是同行之间‘卷’价格，客户‘卷’得更猛！”杭州中哲九间装饰设计工程有限公司创始人杨小优苦笑道，假如说有10个客户，8个会跑到广州自己买货，不买货他也要去比价！

房地产仍在低谷徘徊，居民消费越发理性。承受着阵痛的家居家装行业，当前最重要的问题是，如何才能穿越周期，找到新的生机？

“卷”中求生，深耕行业

“当年我们不仅是杭州第一批做私人家居软装的，甚至可以说是全国第一批，虽然那时候要推广消费新理念，但生意却比现在好做！”

一月出生的杨小优说自己很“摩羯”，认准一件事，就是一辈子。不到40岁的她，已经在软装行业驰骋近20年。无论是毕业后第一份工作，还是跟朋友合伙创业，再到自己独立创办杭州中哲九间装饰设计工程有限公司（以下简称“中哲九间”），一直深耕软装行业高端市场。

如今软装已经成为了家居行业中不可或缺的一部分，占据着60%的家居市场。 简单地说，软装就是家装中可以移动的装饰，包括橱柜、浴霸、成品柜子、沙发家具等等。软装公司的业务往往包含设计和后续工程施工两部分内容，有的公司选择设计与施工分离模式，但不少公司选择提供专业设计方案并进行后续施工模式，中哲九间便是后者。

“现在大家对软装都不陌生，只要买了新房几乎都会根据自己的喜好进行软装，但在2005、2006年，国内楼盘连精装修的概念都还没，更别说软装。一直到2010年，中国软装市场主要集中在样板间，私人家居市场还是空白，我和几个前同事便一起创办‘雅静家居’，主攻高端私人家居市场，连续两年通过大规模做展厅、做活动来推广软装理念，效果很好。”

较之过去传统线下展示的形态，近几年来，短视频等业态的兴起，对软装行业产生了冲击。“过去，客户到实体展示店，看得见，摸得着，可以直观感受品质，与设计公司面对面交流。而现在，很多客户会在线上看照片和视频，下决策时较之过去用时更长。”

虽然在杨小优看来，这是无谓的内卷，但她也在淘宝、抖音等平台上开设公司账号，目的不在于在线上取得多少销售，而是看中其形象展示的作用。“大风掀起海浪来，不激起大浪花，也得有个小浪花，不然谁看得见你？”

不过，杨小优还是认为，无论商家还是消费者最关注的焦点应该是软装的专业性，毕竟，“没有卖错的商家，只有买错的买家”。

随潮而舞 ，应势而变

作为企业家，杨小优已经习惯顺应经济潮涌而舞动。

软装企业是房地产的上游企业，受房地产行业的兴衰影响很大。2017年，中国房地产市场处于辉煌期，房地产商品房销售额史上首次突破13万亿，商品房销售面积也首次突破16亿平米，软装市场需求量剧增。看准大势的杨小优在这一年独立创办中哲九间，拥有近20年高端豪宅设计实践经验的她，在绿城江南里、绿城桃花源、凤起潮鸣等杭州优质楼盘都有不少设计项目。

“2018年我们开辟新市场，进入以商场、写字楼为主的工装装修领域。”杨小优告诉记者，只要大环境好，B端好做，而且业务量大，那两年公司的营业额近乎都来自工装业务，平均每年有1000万营收。

然而很快，随着新冠疫情的出现，国内房地产市场迅速降温。据国家统计局的数据，2023上半年全国房地产开发投资58550亿元，同比下降7.9%；其中，住宅投资44439亿元，下降7.3%。商品房销售面积59515万平方米，同比下降5.3%。

杨小优称，B端生意需要软装公司垫资至少50%，现在开发商手里没钱，如果公司继续垫资接活儿，很有可能收不到货款，一旦现金链断裂，公司就将陷入绝境。“去年，公司自创业以来首次出现了连续四个月没有订单的情况。”关闭工装业务，成为杨小优当时唯一的选择。

复杂的市场环境下，软装生意还能不能做下去？还能做多大？难题又摆到了杨小优面前，如何扩大用户规模、激发客户对家居家装消费的热情，是她需要持续思考的问题。

练好“内功” ，迎接复苏

“虽然终端面临严峻挑战，但是市场需求在逐步恢复。”杨小优判断，受疫情影响，长时间的宅家使人们，尤其是别墅、排屋等高端市场的户主更为关注居家环境，开始看重房屋的功能性，这些需求会再次激活软装家居市场。

杨小优的判断得到了数据支持。由商务部流通业务发展司立项、中国建材流通协会编制并发布的信息显示，2023年上半年，全国规模以上建材家居卖场累计销售额为749.18亿元，同比上涨17.55%。这对于知名度较高、口碑较好，并且品质出色的软装品牌来讲，无疑是极大利好。

一直颇有口碑的中哲九间掉转头，再次进军C端市场。据了解，朝着高端定制家居融合方向发展的中哲九间，用实力破局，以口碑致胜，疫情三年间年均营业额都做到了近1000万。

“说到底，我们这个行业拼的还是服务。在设计上，我们每一个顾客的设计方案都是非标准化产品，这不仅需要高水平专业知识，更需要去了解顾客内心的真正需求。在工程施工上，为了达到设计方案的效果，我们由头部品牌商提供定制家具服务。”追求细节的杨小优，甚至在选择拜访客户的时间上也有讲究：她总会选一天中阳光最充足的时段，带着家具模板上门。这个时间段，能让客户更好地切身感受空间布局。她告诉记者，虽然疫情期间公司营业额跟之前差不多，但随着服务成本的增加，整体毛利润下降了10%左右。

品质出色，让利于客，这让中哲九间获得了口口相传的效果。杨小优对此表示：“对于企业与个体来讲，我们很难把控整体市场的复苏进程，但修炼好‘内功’，全力以赴提升经营能力、捕捉各种稍纵即逝的机会，自然有助于我们将生意越做越好。”

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